上个月19号（周五），坚持“房住不炒”的定位再次在高层会议上被提出，4月22日（周一），整个房地产板块股价应声下跌。

然而，这没有浇灭各房企拿地的热情，4月份抢地大战在各地上演，仅4月23日-25日这3天，热点二线为主的城市卖地金额超过780亿。溢价率也一路走高，一些去年下半年流拍的土地，时隔几个月后，被房企加价几个亿拿走……回想去年底市场的悲观情绪，不禁让人感慨万千。

来源：中指研究院            

注：数据为初步统计数，数据时间截至2019年4月28日

为啥去年底，各房企都偏谨慎，现在就慢慢激进起来了；去年底价不买，为啥现在加几个亿也买？为什么有些巨头不敢拿的地，中小房企敢高价拿？前者跟融资难易程度、楼市冷暖相关；后者则跟房企追求的目标以及自身特质紧密相关。即便是同一家企业，拿地策略也不是一成不变的——同一家也会同时拿不同的地，考虑的指标因此也会不尽相同甚至大不一样。

01、急于攻城略地，就不能挑三拣四

就明源君接触的百强房企而言，每家房企对拿地都有一套自己的标准，碰到一块地就用这个标准去套，吻合度较高，才会进一步深入了解，乃至于拿下的可能。

然而，凡事都有特例。

兵法中，战略要地是指对战争全局有重大影响的地区。商场如战场，在房企展开全国布局的时候，一些城市，或者一个城市的某些区域，对房企就有战略意义。

比如，一直以来一二线城市对房企来说具有重要的“标杆”意义；当然，一线“标杆”意义强于二线，而在一线城市中进入或者扎根北京市场，标杆意义最强。

可是，俗话说，强龙不压地头蛇，新进入一个城市/区域拿地哪有那么简单，它不是有钱就能解决的，比如，2016年万科及五矿联合体准备竞拍香河出让的一块地，就被一伙人半路拦截，车被毁了，人也被打了，最终，当天土地拍卖延期举行……

一百强房企投拓总告诉明源君，到高能级城市去拿地，就像农村小伙追城里的女神，有得追就不错了，挑挑拣拣就没机会了；万事开头难，对于公司决心进入城市的第一块地，各种条件都会放松点。

2016年5月，融创以约40亿元的代价，并购莱蒙旗下位于深圳、燕郊、上海、南京等城市7个项目。藉此，融创进入觊觎已久的深圳市场。

深圳莱蒙创智谷，是一个“工改工”项目，其计划建造商业及产业综合体，并没有住宅开发指标，融创擅长做高品质的住宅，但不擅长商业类项目开发，深圳莱蒙创智谷并非融创的最佳选择，但它帮助融创打进了深圳市场。

02、能做豪宅，产品溢价能力强，就不怕拿高价地

由于各房企拿地热情高涨，使得近期成交土地的溢价率不断走高，甚至面粉贵过面包的现象再度出现。对此，还在观望的购房者通常很难再淡定，而业内人士则困惑于地价这么贵，怎么赚钱？这其实也不难理解，因为人们思考时，往往容易陷入平均主义的思维。

对房企来说，大举扩张，攻城略地之时，拿高价地比较常见，甚至制造新地王，但如果房企有自身的产品IP，溢价能力强，能够跳脱出普遍的价值网，拿地王也未尝不可。

2015年12月25日，泰禾集团以57亿元连夺深圳宝安尖岗山两宗地块，其中一幅地块楼面地价达到79907元/㎡，创下当年全国新的单价地王。

当时，尖岗山两宗地共吸引40多家房企报名参与竞拍，剔除重复报名的企业，一共有22家进场。其中包括平安不动产、碧桂园、万科、融创、中海、华润、金地等巨头。但最终却被泰禾拿下了。

对此，黄其森接受媒体采访时表示，“泰禾不是钱多人傻，拿下深圳地王，一是泰禾做过高端的，感觉这块地特别适合泰禾做，深圳这种容积率的地块已经很少了；二是看好深圳的经济。”

深圳的经济前景毋庸多言，前不久著名经济学家还断言，将来深圳将会超过上海和硅谷，成为整个地球的经济中心！深圳缺地，更是事实。深圳每年出让的住宅用地十分有限，2013年只有3宗，2014年更是只有1宗。

此前，2003年~2012年，尖岗山共出让过4宗宅地，片区是深圳豪宅聚集地。当时，尖岗山附近已有由中海开发的九号公馆和招商华侨城联合体开发的曦城以及新世界开发的名镌，三个项目均价分别为6.5万、9万和13.5万/平米。

泰禾的底气来自于其豪宅的能力，以及丰富经验。

十几年前年，泰禾首入北京在通州拿地，选择0.3的容积率，决意建别墅、树标杆，同样也有不少争议。黄其森力排众议，打造新中式院子。最终，“运河岸上的院子”成为北京楼市乃至全国一个非常知名的高端住宅项目，同时创造了全盘货值从从5亿元变成150亿元的价值传奇！

宝安尖岗山的这两宗地容积率分别为2.1和1.6，是深圳罕见的低容积率地块，适合建造高端产品。

同样是十几年前，G企进京，用几十亿的天价拿下第一块地，一番运作，售楼处都成为了地块所在区域的标志性建筑物。未曾开盘，品牌已经在北京购房者中家喻户晓了。既赚了钱，又成功奠定了G企在北京市场的地位。

03、会算大账，就敢下沉，可拿的地很多

当然，要做大规模，除了攻城略地，更重要的是要快周转。快周转是一个体系，需要各个环节环环相扣，但好的开端是成功的一半，地拿得对，才能快得起来。

去年，中西部土地市场升温。

根据中国指数研究院的数据，2018年中西部成为房企土储布局的重点，土地市场火热，成交面积远超其他区域。2018年，TOP10房企在中西部拿地总额达2706亿元，位列第二，略低于长三角地区的3037亿元，但远高于2041亿元的珠三角地区和1468亿元的环渤海地区。

之所以热衷于布局中西部，是因为，相对来说，中西部的调控没那么严厉，利于快周转。而且，如果稍微下沉一些甚至没有调控，地货也比较好，毕竟一二线城市很多大于1：1.5，三四线城市一般在1:3左右甚至更小。

一30强房企的老总说，有些城市确实不能深耕，但是由于周转速度够快，我们可以快进快出，等那些观望的房企终于下定决心入场的时候，我们已经赚完钱出来了。钱赚到了规模也有了，自然就有底气和实力去一二线抢竞争对手的地盘了。但只有懂得算大账的房企才敢干。

比如，在H企和Y企，IRR和销售净利润率各占一半权重，只要市场容量还行，且能提供现金流的项目，哪怕利润偏低也干。

某老总表示，根据测算，两年5%利润率的项目，如果你一年或者一年半干完，自有资金杠杆做到3：7，地货比能够保证在1：3，EVA（即经济增加值=税后净营业利润?资本成本=税后净营业利润?资本总额×资本成本率）股东年度的权益，总收益能达到一倍，年化收益也有60%以上。这种项目，为啥不干！

两年干一个利润14%的项目不如两个干两个利润7%的项目，14%收益率的项目不好找，但是7%的项目大把。前提是要快。

当然，要保证土地年度转化率，就要求你拿地的时候，地块不能太大，否则你很难做到当年就能全部卖掉变现。一般来说，地块尽量不大于15万㎡，10万㎡上下的项目是最合适的。

比如中梁在三四线拿地的时候。项目自身的筛选上，二三十万方的最合适，以满足快周转；现实中，中梁大部分是十几二十万方的项目，周转速度快，平均6个月就开盘，7~8个月现金流就能够回正了。如果是大的地块要求承受的容量更高，是有发展潜力的板块且地价低。

此外，收并购干得好，周转速度可以比净地还快。比如某50强房企并购总告诉明源君，他们喜欢并购有小瑕疵（比如资金链快断了）的在建项目，通过一系列操作规避风险，拿过来就可以卖！

当然，有些房企偏向于做中高端产品，就不能这么玩。

新希望总裁张明贵就表示，依靠集团在全产业的资源能力，要去三四线城市拿地很容易，而且新希望有产业集群，拿地还会很有优势。新希望地产内部也有人提议下沉到三四线，但是公司最终没有这样干。因为三四线城市的市场容量有限，除了要踏准节奏跑得快之外，想要赚钱需要将成本控制得很到位，这方面新希望不是很有经验。

04、看好国运，耐得住寂寞，超级大盘就是台印钞机

当然，全是快周转项目也不行，如果利润全都很低，长期增收不增利，也是不可持续的，毕竟企业最终还是要盈利。

过去几年，不同能级城市的房价轮番上涨，各房企都赚得盆满钵满，但明源君遇到的不少房企老总却大倒苦水：

看起来赚了很多钱，但房价涨，地价涨得更加快，卖房赚的钱，又拿去买地了，只要还在里面，就很难说是赚到了还是没赚到。

新世界中国董事兼副行政总裁黄少媚在接受《中国企业家》采访时，说得更直白：“人生在路上，没到死的那一天，其实你并不知道，你是真赚钱还是假赚钱。”

体量较小的项目，周转速度快，但是干完就没了，又得投入巨大精力寻找下一个。如果有粮仓项目，一个项目可以干十年八年，那会好很多。

对这种项目，利润可以要求更低一点。比如孙宏斌就表示，三类项目标准不一样，标杆性允许地价贵点，利润率10%，快周转利润率15%，粮仓型的前两年可能3-5%，但每年会涨可能过两年15%了。

但是，拿超级大盘需要更强的眼光，还要耐得住寂寞，毕竟它可能不是可以快周转的项目。

2006年，雅居乐地产与陵水县签订开发合作协议,承诺将会在十年之内累积投资130多亿元分期开发项目。2007年,雅居乐地产获取清水湾一期总面积450万平方米的大规模土地，成本仅为226元/平方米。此后，雅居乐的清水湾项目一直没有停止过，该项目的多宗地块皆纳入麾下。

当时，雅居乐的资产还并不十分雄厚，因此，号称以“大半身家”130亿元巨资投向清水湾，引发了业内的较大关注和争论。

然而，事实证明了陈卓林的眼光。2008年，雅居乐与摩根士丹利达成协议，向后者出售海南清水湾综合度假区发展项目30%的股权，涉及合作资金为53亿元。换句话说，清水湾还未卖房的时候，雅居乐就已经从土地上赚了大钱。

2009年3月，清水湾项目首次开盘，当年录得64亿元的销售业绩；2010年，清水湾平均销售价格高达2万元/平方米，销售金额翻升至99亿元……2017年，清水湾以179亿元销售额，荣登全国单盘销售NO.1，第8年蝉联海南销冠。

这样的机会，现在其实也还有。

今年4月14日，佳兆业宣布以46.6亿元对价收购阳光100旗下广东清远市项目南区100%股权。此次收购将帮助佳兆业扩充118.3万平方米的土储。以此计算，佳兆业收购单价仅为3911元／平方米。

考虑到目前清远市区招拍挂的土地均价已多数超过6000元，一旦交易成功，仅地价差额佳兆业此次收购就赚了23亿元。

据媒体报道，佳兆业计划分5期开发此项目，开发周期长达8年，预计综合利润率在10%以上。

目前，该项目周边竞品的销售价均价为1.02万/平米，若以该区域内当前成交均价，叠加百万大盘8年开发周期的涨幅，佳兆业收购项目货值将在200亿左右。佳兆业将其形容为粮仓型项目。

怎么才能拿到这种大粮仓项目？

有人说敢赌。但明源君认为，这只是极小的因素，更重要的是看好行业、看好中国经济和城市化进程。比如，现在都知道全中国只有一个海南岛，但雅居乐拿下清水湾的时候已经深刻认识这一点；再比如，碧桂园在三四五线城市有不少超级大盘，而且，现在依然认为三四线城市还有得做，就是看好中国城镇化的进程和行业前景。佳兆业拿下清远项目，是看好粤港澳大湾区城市群的发展，以及对周边城市的带动作用。

小结

拿地，从来都很考验房企眼光，拿对了地，这场仗就赢了一一半，如果规划定位得当，又赢大半，想不赚钱都难。

很多时候，一家房企在不同时期，甚至同一时期，上述几种地都在拿。关键是控制好各自的比例。

明源君了解到几家百强房企的比例是，长（大盘、粮仓）、中（做标杆，要利润）、短（快周转）的比例是5:3:2这样一个水平，供参考。