编者按

“寓”见你，公寓置业路上不迷茫、不寂寞。85%的买房人全款置业，首次到访当天认购3-5套房的业主比比皆是，在销量并不喜人的南京公寓市场中，欢乐滨江·华寓如何做到首开售罄，连续两个月蝉联南京公寓类产品销冠的？

本期《“寓”见你》，南小寓特邀欢乐滨江·华寓销冠——陈琪瑶为我们讲述她的销售技巧及不同置业群体的买房故事。

初见陈琪瑶，她给南小寓留下的第一印象是成熟稳重、专业自信。

在90后新兵占多数的欢乐滨江·华寓销售队伍中，87年的陈琪瑶有着8年地产从业经验，算是团队知心“大姐姐”，她时常为同事们出谋划策，大伙儿也爱调侃她“姜还是老的辣”。

85%以上客户全款买房

陈琪瑶加入欢乐滨江·华寓销售团队仅半年多时间，最高一个月累计卖房20多套，每个月稳定销售5-6套，业绩稳居团队第一。在同事们眼中，陈琪瑶说话做事麻利干练，接待客户总能“一针见血”分析到位。

“住宅销售逻辑和公寓不同，首访当天成交的客户占多数，因此客户首访时就要把握机会，站在对方立场上，把区位、项目、市场都分析清楚。”陈琪瑶认为接待客户不是走马观花地参观讲解，而是在交流中读懂客户的需求和顾虑，站在对方立场上，答疑解惑。

在工作中，陈琪瑶把效率放在首位，认为宝贵的时间应该放在最重要的事情上。

“我不赞成为了争取业绩频繁劝说非意向客户买房的行为。”陈琪瑶直言这并不是缺乏耐心的体现，而是要腾出更多的精力服务精准客户，况且频繁CALL客会让非意向客户反感，也丢失了项目的调性。

“买公寓就像买奢侈品，客户不会思虑太多，只要他有闲钱并且喜欢就会毫不犹豫地买下。”

陈琪瑶告诉南小寓，欢乐滨江·华寓的客中，80%的人到访一次当天认购，85%以上的业主都是全款买房。在她接触的客户当中，一口气买下3-5套房的大有人在。

华寓部分业主“画像”

陈琪瑶将项目高销量秘诀归功于产品的稀缺资源。在她心目中，江景视野、公园生态环境、繁华商业配套都是欢乐滨江·华寓的“硬通货”。

短视频博主全款买下3套房

在陈琪瑶客户中，有一位99年的短视频带货博主，她首次到访欢乐滨江·华寓，当天全款300多万拿下3套建筑面积约46㎡的公寓。

这位买房人最大的置业诉求并不是投资，她相中的欢乐滨江·华寓的摩天轮和商业配套中的网红打卡点。

她甚至已经规划好未来的视频拍摄素材，可以在摩天轮轿厢中拍摄南京的夜景也可以直播商业街区网红书吧和咖啡馆，洽淡带货业务也无耽误体验潮流慢生活。

从看房到认购只用了2分钟

在欢乐滨江·华寓，买房人到访当日就下单实属常事。陈琪瑶回忆起去年7月，项目刚刚面市不久时，一位40多岁的女士从看房到签认购书只用了短短2分钟时间。

“她一进门，我先指着窗外介绍了项目门口占地18万㎡的公园，跟她聊起江景视野，没想到她当即拍手表示要买。”陈琪瑶坦言，这位客户连样板间都没看过，就直接选了房号。

也许网友会有疑问：仅用2分钟时间完成100多万的置业决定难道不是一种草率的置业行为吗？

陈琪瑶不以为然。她说，不少公寓买家都有过多次置业经历，他们与缺乏经验的“小白”不同，置业目标非常明确，专挑稀缺资源，看准就果断下手。据悉，这位买房人将欢乐滨江·华寓作为自己的第二居所，周末或节假日期间偶尔居住。

时隔3个月，她两次置业

在陈琪瑶的客户中，还有一位自住型业主，豪掷近千万，先后两次置业买下5套公寓。

这位业主此前久居国外，去年回国后，在欢乐滨江·华寓首开当日认购两套公寓，建筑面积约75㎡的朝南户型给父母养老，建筑面积约86㎡的瞰江户型给自己享受生活。两套房门对门，真正实现了分巢家庭的“一碗汤”距离。

让陈琪瑶意向不到的是，时隔三个月后，这位客户再次登门，出手又买下3套建筑面积约46㎡的小户型产品作为投资，5套公寓加起来总价达到800多万，这位买房人也是全款置业。

70%-80%为河西地缘客

在欢乐滨江·华寓客群中，除了部分投资客会选择建筑面积约46㎡的小户型产品之外，项目最为畅销的属建筑面积75㎡和86㎡的大户型产品，更适合自住群体选购。

据陈琪瑶介绍，欢乐滨江·华寓自住型客户群体中，为了过渡居住而买的刚需客户几乎看不到，基本上都是巢家庭买给老人居住，或者是作为家庭的第二或第三居所。

“楼下就是商业街区，距离公园那么近，未来还有地铁，还是江景房......” 在陈琪瑶看来，欢乐滨江·华寓的居住体验感甚至可以超过河西部分小区，目前河西二手房价格已经高达6万/㎡以上，公寓均价不到3万/㎡，具有一定的吸引力。

据陈琪瑶透露，欢乐滨江·华寓70-80%的客户都来自河西本地。很多人都亲眼目睹了河西的发展与变化并且认可河西的地段价值。

“只要认清地段决定价值这个道理，一般不会错买。”陈琪瑶建议买房人选择公寓时不要眼中只有低价，一定要首选潜力地段，考虑性价比。

谈及未来南京公寓市场格局，陈琪瑶分析，随着买房人对品质的不断追求，未来一定是高端产品主宰市场，主打自住功能的公寓项目会越来越多。

“同质化产品在市场上不具备竞争优势，品质产品一定要有标签属性。”陈琪瑶认为公寓项目如果定位中低端，仅靠价格战吸引人，不做产品创新，客户很难买单。

销售动态：目前欢乐滨江·华寓精装酒店式公寓，位于C-4号楼，户型建筑面积约46、75、86、92、132㎡，销售均价29500元/㎡，目前开发商推出首付2成活动，限时名额。