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最多一天卖22套房!中海地产96年销冠“炼成记”

南京公寓情报   |   2022-02-25 08:10:27   |   作者:
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编者按


“寓”见你,公寓置业路上不迷茫、不寂寞。在江宁百家湖板块中海龙湾U-LIVE所售房源中,有4成出自董金鑫一人之手。这个95后的内蒙姑娘从“小白”到销冠只用了1年时间。她身上流露出的干劲与韧劲告诉大家,成功没有捷径,唯有不停地努力奋斗。


本期《“寓”见你》,南小寓特邀中海龙湾U-LIVE置业顾问——董金鑫为我们讲述她的从业经历及不同家庭的买房故事。


2020年6月,久经房荒的江宁百家湖板块迎来一家“网红”公寓盘——中海龙湾U-LIVE。彼时,它凭借着小户型特色和近万升超大收纳体量成为当时南京公寓市场的“新宠”。


项目面市次月,中海龙湾U-LIVE的销售战队中加入一位入行仅有1年时间的新人——
董金鑫。当时可能谁都没有想到“初出茅庐”的董金鑫仅用1年时间就能从“小白”历练为销冠。


中海龙湾U-LIVE置业顾问董金鑫


个人销量占整个项目的4成


董金鑫是中海地产 “海之星” 管培生,2019年下半年加入中海地产,在中海左岸澜庭和中海原山有过短暂的销售经验。


这位公寓市场零基础的置业顾问通过专研的学习精神和真诚的服务态度,创下个人销量业绩占到整个销售团队的4成、最多一天卖房22套、近一年销量达到200套以上的销售记录。


成功并不是偶然的,在董金鑫身上,南小寓看到的是不屈服、有干劲、能抗压的地产销售精英特质。


做业绩没有捷径


在董金鑫看来,做业绩没有捷径,只要产品有竞争力,置业顾问足够专业、真诚,且有心理承压能力,路一定越走越顺。


说起专业,董金鑫自称是学习型置业顾问。她来到新项目上,为了尽快上手,给自己定下了“速成计划”。


每天接待完客户,空下来就学理论、跑市场,和“前辈们”讨教销售经验。“没有足够知识储备,就没法正确引导客户”,董金鑫认为想成为一名专业的置业顾问,就得不断修炼自身内功。


毕竟各自立场不同,很多买房人面对置业顾问,刚开始会抱有警惕心,害怕被忽悠。董金鑫面对每一位客户都抱有真诚的态度,总能设身处地为别人而想,能够给予买房人更多踏实感。


曾经,董金鑫接待一位手持100多万首付款打算全款在购置公寓作为婚房的客户,当她了解客户现状后,果断建议优先考虑住宅。


“并不是每一个客户都有买公寓的必要,如果我觉得公寓不适合他们,我不会劝他们买。”


面对客户,董金鑫内心考虑的并不是如何引导客户快速签单,完成业绩考核,而是站在客户实际需求的角度上,为他们置业出谋划策。


正是这份善良与真诚,让董金鑫收获了不少“老带新”客户。有些老客户带着自己的朋友来到营销中心,无需董金鑫讲解,他们选择自行参观沙盘,在最后一步计算价格和签约认购书时,才会喊上董金鑫。


80%左右客户来访一次就认购


在董金鑫的客户中,80%左右来访一次就能当场认购。


据其介绍,中海龙湾U-LIVE客户中40%左右都是自住型群体,且以江宁地缘客为主。这部分群体早年享受过住宅房价红利,因此更加坚定地看好江宁百家湖地段。


在自住群体中,“刚需过渡”居住最为典型,以外地买房人居多。董金鑫的客户中有一位是东南大学的在校研究生,毕业后大概率留在南京发展,日后父母年迈也会搬来南京居住。


他的置业想法是,买套公寓相当于在南京有了个落脚点,毕业后不用租房,未来等到自己结婚后也可以将房子留给父母居住,一举两得,而且公寓不占用购房资格,也不会影响自己日后买住宅产品。


一套建筑面积约39㎡的户型,总价100多万,其父母完成首付,他每月用学校补贴以及兼职工资承担月供,基本没有经济压力。


据董金鑫介绍,这位买房人起初只是路过中海龙湾U-LIVE,原本抱着“随便看看”的心态走进营销中心,因为认可产品及地段,没想到从了解产品到刷卡签认购书只用了短短的2小时。


中海龙湾U-LIVE效果图


公寓既是嫁妆也是“娘家”


《南京公寓情报》此前做过一项关于公寓买家性别的调查,结果显示,女性公寓业主占到6成。很多都市女性坦言,自己需要独立空间,买套公寓也更有底气。


买公寓更像买“安全感”。董金鑫曾经接待过一位90后女客户,她用自己读书期间攒下的奖学金及兼职工资作为部分首付,在家人的贴补扶持下凑齐首付款,在中海龙湾U-LIVE买下人生第一套房。


女孩坦言,自己和男朋友已经领证并且男方也置办了婚房,但是对方经济实力远超自己,这对于她来说有一种莫名的压力。她执意买公寓为了增加自己的踏实感和安全感。


女孩认为公寓既是嫁妆也是“娘家”,生活中受了委屈还能有个落脚的“避风港”。


中海龙湾U-LIVE样板间


商务人士将公寓看做“第二居所”


年轻的高圈层男士对于公寓也很“依赖”。尤其对于频繁差旅和应酬较多的商务人士来说,公寓更像自己的“第二居所”。


中海龙湾U-LIVE高圈层业主中有一位世界500强企业的财务总。他是上海人,每周需要来位于百家湖的南京公司出差3-4天。


考虑到住酒店成本高、租房也不划算,思前想后,他决定买套公寓作为出差途中的“家”。他最终选择的是位于中海龙湾U-LIVE 建筑面积约30㎡的精装公寓。据说躺在家中就能看到公司,似乎也是一种踏实感和幸福感。


都市中,还有一部分工作忙碌的高圈层群体,虽然家中有一套品质不错的房子,但是他们会为了工作方便而选择在公司附近买一套公寓,平常需要下班迟的时候不必在通勤路上奔波,可以就近在公寓休憩。


很多家庭将公寓作为礼物送给子女


当然,以上都是一些常规的公寓置业故事,还有一些家庭会将公寓当做送给子女的“礼物”,比如有人全款买下公寓,房本上写着未成年孩子的名字。


中海龙湾U-LIVE有一位土豪级买家,曾花费2500万全款买下一整层24套公寓作为生日礼物送给孩子。粗算下来,日后每年租金可能达到上百万。


据董金鑫介绍,中海龙湾U-LIVE业主中,还有不少未成年儿童,其中最小的业主今年只有6岁。


置业公寓得考虑空置期和租金情况


除了不差钱的金主之外,普通的公寓买家或多或少都会抱着收益的心态。


“现在的客户心态比较理性,很少有人指望卖房赚差价,基本上都会寄希望于租金收益。”董金鑫建议公寓买房人在置业时首要考虑房子是否容易空置,然后再考虑租金收益。


租赁行情如何主要由市场供求关系决定的。买房人判断公寓是否容易空置和能租多少钱除了要参照周边目前实际租金情况之外,还要考虑未来3-5年内市场会不会有大量同质化的公寓项目出现。


董金鑫坦言,公寓交付前十年通常被看做收租黄金期,因此大家买公寓更应聚焦成熟地段和成熟配套,始终牢记一句话:买公寓不看地段的远景规划而看当下发展现状。


销售动态:目前中海龙湾U-LIVE在售精装酒店式公寓,主要位于1号楼,户型建筑面积约30、39㎡,在售价格约24000-28000元/㎡,均价约26000元/㎡,总价约70-110万,仅剩最后几十套房源。



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